От наблюдения за тем, чем занимаются маркетологи на многих предприятиях, хочется одновременно и смеяться и плакать. Слезы наворачиваются потому, что бедных маркетологов, которым приходится заниматься тем, чем другие не хотят, становиться жалко. Маркетолог – это "и швец, и жнец и на дуде игрец" в современной интерпретации. Очень часто современный маркетолог занимается одновременно всем и ничем. Смешно становится, когда наблюдаешь, как маркетологу ищут хоть какое-то занятие.

Логика простая: работать ведь взяли, деньги ведь платим, поэтому надо, чтобы маркетолог их отрабатывал. В этой ситуации смешно потому, что непонятно, зачем вообще вводили такую должность и брали маркетолога, если потом ему приходится искать занятие. Между тем, маркетолог это вполне конкретный специалист, который занимается вполне конкретными делами, приносит вполне конкретную пользу и выполняет целый ряд полезных функций.

Что касается маркетинга в сфере b2b, здесь маркетолог тоже выполняет ряд очень полезных функций. Среди этих функций есть главные. Первая главная функция маркетолога в сфере b2b – создавать потребителей. Причем неважно, работаешь ты на рынке B2B или B2C, в любом случае одна из главных функций маркетинга – это создание потребителей, производство потребителей. Фактически служба маркетинга это цех по созданию потребителей, а маркетологи – рабочие этого цеха.

Производство создает товар, маркетинг создает потребителей под этот товар. То, что потребителей надо создавать – это ключевой момент, который многим непонятен. Многие думают, что желание покупки возникает у потребителя самостоятельно. Это очень опасное заблуждение, которое приводит к большому числу ошибок рыночной деятельности. Энергия, которая движет потребителем, сама по себе не возникает, ее надо создавать и этим занимается маркетолог.

В связи с тем, что никто не горит желанием создавать потребителей, создание потребителей – это наверно самая важная функция маркетолога. Кроме маркетологов никто этим больше не занимается. Желание всегда возникает на базе стимула. Функция маркетинга состоит в том, чтобы создать этот стимул и транслировать его тому, у кого хочется вызвать желание. Совокупность маркетинговых мероприятий приводит к тому, чтобы этот стимул обошелся как можно дешевле. Для этого проводятся исследования, цель которых определить на какие стимулы будет сильнее реакция.

Прежде чем передавать стимулы, создаются их образцы, которые проверяются на предмет того, создают или нет, они стимулы и с какой эффективность. Потом идет передача этих стимулов по каналам распространения информации. В итоге всего этого становится нужным товар или услуга, желание в которых создается посредством стимулов. Главное потом, чтобы этот товар или услуга соответствовали стимулу, чтобы не было разочарования.

Вторая главная функция маркетинга - прикрыть лицо, принимающее решение, прикрыть лицо, которое делает закупки. Хотя маркетинг – это универсальная наука, все же есть некоторые нюансы, в связи с которыми b2b маркетинг отличается от b2c маркетинга. Особенностью маркетинга на рынке B2B является то, что если на потребительском рынке тратишь свои деньги и несешь ответственность перед собой, то на рынке B2B тратишь не свои деньги, а деньги своей компании и несешь ответственность перед ней.

Если неправильно потратил свои деньги, то можно посмеяться и забыть, но когда потратил не свои деньги посмеяться и забыть не получится, потому что об этом будут постоянно напоминать. Любой человек, который принимает решение, старается минимизировать ситуации, когда ему будут напоминать о просчетах и при этом старается прикрыться мнением экспертов и авторитетов.

Функция прикрытия, которую в данном случае выполняет маркетолог, состоит в том, чтобы создать железобетонную репутацию своему товару или услуге для того, чтобы лицо, которое принимает решение о его закупке, могло всегда сказать учредителями или акционерам, что был закуплен действительно лучший товар или услуга.

Третья главная функция маркетолога – создание новых трендов на рынке. Новые тренды нужны для того, чтобы держать рынок в активном состоянии и создавать у потребителей ощущение того, что рынок движется и надо следовать за ним. Ощущение движения рынка нужно для того, чтобы были варианты маневров при позиционировании товаров или услуг. За время пока ситуация на рынке стабильна, участники рынка совершенствуют свою продукцию так, что она не отличаются друг от друга.

Конкурировать становится невозможно, вариантов для того, чтобы обозначить конкурентные преимущества не остается. Один вариант – это цена, но это плохой вариант, потому что можно так снизить цену, что не будет прибылей. В тоже время, когда на рынке видны новые тренды, можно всегда обозначить, что именно данная продукция в наибольшей мере соответствует этим трендам.

При этом в наиболее выигрышной ситуации оказывается именно то предприятие, которое первым создает новые тренды, потому что оно создает их конкретно под свои возможности и свои конкурентные преимущества. При этом зная слабые стороны конкурентов можно создать такой тренд, под который конкурент не сможет приспособиться. То предприятие, которое первым создало новый тренд, получает долгосрочное стратегическое преимущество. Другие предприятия вынуждены подстраиваться под эти тренды либо создавать в ответ свои. Как показывает практика, вторым быть трудно и накладно.

Конечно, на создание трендов нужно тратить деньги, которые вроде бы никак не возвращаются. Но быть вторым еще дороже, потому что лидер имеет возможность «снять сливки» с рынка, а вот последователи всегда довольствуются малым. На сумму «снятых сливок» можно создать новый тренд и некоторая сумма еще останется на текущие расходы, а вот когда довольствуешься малым, то может не хватить средств даже на преследование лидера.

Четвертная главная функция маркетинга - поддержка у покупателей мысли о том, что они закупили правильные товары или услуги. Можно конечно продать товар и забыть про покупателя, как это часто бывает, но стратегически это проигрышный ход. Стратегически правильно продвигать уже проданные товары, создавать им положительную репутацию. В этом случае тот, кто закупил, будет понимать, что принял верное решение и в следующий раз есть очень большая вероятность того, что опять же закупит у вас.

Реализуется эта функция легко. Маркетологу просто надо отслеживать обратную связь по своим товарам и потом публиковать ее в средствах массовой информации или хотя бы на сайте компании. Тут пригодится информация об объемах продаж, о наградах, о сроке службы товаров и тому подобное.

Пятая функция маркетолога, который осуществляет b2b маркетинг – это работа на рынке своих партнеров. Это может звучать странным, но маркетолог из компании, которая работает на рынке b2b, кроме своего рынка должен следить еще и за рынком тех, кто покупает продукцию данного предприятия. Это очень важная функция, она позволяет предугадать будущие потребности партнера и предложить ему нужный товар раньше, чем это сделают конкуренты.

Изучение рынка партнера предполагает сбор и анализ информации о тенденциях на рынке, о новых технологиях, новых материалах, новых информационных продуктах. Если этим не заниматься, можно упустить ключевой момент на рынке и получить стратегическое поражение. Если заниматься, то можно создать ключевой момент и нанести стратегическое поражение своему конкуренту.

Как видно, от маркетолога, который реализует b2b маркетинг гораздо больше пользы, если нагрузить его выполнением именно маркетинговых функций, а не вынуждать его заниматься чем-то, чтобы разгрузить других специалистов. Если все сделать правильно, свои деньги он отработает, да еще и прибыль принесет. Она конечно не так очевидна, как прибыль специалиста по продажам. Сделать ее очевидной можно легко. Достаточно понять, что если на рынке есть какое-то движение, значит, его кто-то создает.

Создать это движение может только маркетолог. Именно по наличию движения на рынке, и можно определить, какой объем работы проделал маркетолог и оценить эту работу по заслугам. Чтобы маркетолог был максимально эффективным и проносил максимум пользы и денег, ему нужно постоянно читать статьи по маркетингу, а также бесплатные консультации по маркетингу.